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Marcel Schwitalla ·

Salesforce mit AdWords verknüpfen – Leads an AdWords übermitteln

AdWords lebt von den Nutzersignalen. Je mehr Signale, sogenannte Conversions, man erfassen kann, desto besser kann man das Konto optimieren. Insbesondere wenn ein Konto feingranular aufgebaut ist, benötigt man viele Conversions, um Entscheidungen zu treffen. Jedoch ist es oft schwer, Offline-Conversions auf Ihre Online-Marketing-Aktivitäten zurückzuführen. Außerdem können bei Online-Conversions, beispielsweise über Kontaktformulare, Differenzen zwischen den gemessenen Daten in AdWords über das normale Conversion Tracking oder über Klick-Events in Analytics und den tatsächlichen Daten in Ihrem CRM System auftreten. Dies hängt hauptsächlich damit zusammen, dass manche Nutzer AdBlocker aktiviert haben oder das Tracken durch Google Analytics verhindern. Außerdem kann es vorkommen, dass Nutzer doppelt auf Buttons klicken oder sich doppelt bei Ihnen melden. Auch hier kann es wieder zu Differenzen kommen.

Um diese Daten zu bereinigen und ein sauberes Tracking zu ermöglichen, bietet Salesforce in Kooperation mit Google AdWords den Import von Offline Conversions und Online Conversions über die Salesforce Sales Cloud an.
In diesem Beitrag möchte ich Ihnen nun näher bringen, wie Sie diese Form des Trackings einrichten und was die Vorteile des Conversion Imports von Salesforce in AdWords sind.

Vorteile des Imports der Daten von Salesforce in AdWords

Mit Salesforce können Sie genau nachverfolgen, wie aus einfachen Leads, also Kontaktanfragen auf Ihrer Website, zahlende Kunden werden. Dies ist allerdings schwer in AdWords nachzuweisen. Mit der Salesforce Sales Cloud bietet Salesforce die Möglichkeit, diese Schritte auch in AdWords sichtbar zu machen. Mit diesen Daten können Sie performante Keywords, Anzeigengruppen, Kampagnen oder Display Kampagnen herausfiltern und gezielter optimieren. Dies ist vor allem für Dienstleister und Besitzer von lokalen Ladengeschäften interessant.

Beispiel
Sie haben ein Kontaktformular auf Ihrer Seite, um neue Kunden zu gewinnen. Sie haben bereits Conversion Tracking in AdWords eingerichtet und wissen, dass zwei Keywords jeweils einen Lead gebracht haben. Sie wissen allerdings auch, dass nicht jeder Lead gleich wertvoll ist. Mit Salesforce erstellen Sie zwei Conversion-Aktionen. Einmal wenn ein Lead zur Opportunity wird und einmal, wenn eine Opportunity zu einem Kauf führt. Diese Stationen messen Sie bereits in Salesforce.
Durch den Import dieser beiden Events wissen Sie nun, dass ein Keyword nur einen Lead auslöst, aber nicht zum Kauf führt und das andere Keyword zu tatsächlichen Käufen führt. Sie haben nun eine Entscheidungsgrundlage, um das performantere Keyword höher zu bebieten als das andere Keyword und können neue Keywords hinzubuchen, die dem besseren Keyword ähnlich sind.

Einrichtung der Verknüpfung von Salesforce und AdWords

Um die Verknüpfung einzurichten, benötigen Sie zuallererst ein Salesforce-Konto. Am besten eines mit Admin-Rechten, und ein aktives AdWords-Konto. Zudem müssen Sie einige Aktualisierungen auf Ihrer Webseite, Ihrem Salesforce Konto und in AdWords vornehmen.
Zunächst sollten Sie in AdWords die automatische Tag-Kennzeichnung aktivieren. Im Normalfall ist diese bereits standardmäßig aktiviert. Sie finden sie in den Kontoeinstellungen. Diese sorgt dafür, dass die GCLID (Google Klick ID) automatisch an die URL angehängt wird, sobald ein Nutzer auf eine Anzeige klickt. So kann später der Klick dem Nutzer eindeutig zu geordnet werden.

Abb. 1: Aktivierung der „Automatischen Tag Kennzeichnung“ in AdWords

Zudem sollten Sie die Salesforce web-to-Lead-Funktion oder eine andere Lösung verwenden, um Lead-Informationen von Ihrer Website an Salesforce zu senden.

Schritt 1: Konfigurieren des Salesforce-Kontos
Erstellen Sie ein benutzerdefiniertes Feld mit dem Namen „GCLID“ (Google Click ID). Legen Sie die Feldlänge auf 255 Zeichen fest. Definieren Sie dieses Feld als schreibgeschützt.

Abb. 2: Verlauf der GCLID Übertragung von AdWords zu Salesforce

Aktivieren Sie nun die Nachverfolgung des Feldverlaufs für das Feld „Status“.
Ordnen Sie das neue Feld „Lead.GCLID“ dem neuen Feld „Opportunity.GCLID“ zu.

Schritt 2: Richten Sie den AdWords Conversion Import ein oder bearbeiten Sie den Code Ihrer Webseite, um die GCLID in einem Cookie zu speichern. Dieser Schritt erfordert einige Programmierkenntnisse, wenden Sie sich hier am besten an Ihren Webmaster oder an Ihre AdWords Agentur, die den Conversion Tracking Einbau für Sie übernehmen sollte.
Falls kein Conversion Tracking eingebaut ist, fügen Sie diesen JavaScript-Code in den Code Ihrer Zielseiten ein (direkt vor dem schließenden Tag </body>), damit der GCLID-Wert in einem Cookie gespeichert werden kann:

Schritt 3: Passen Sie Ihr Salesforce Web-to-Lead-Formular an. Das Web-to-Lead-Formular muss nun so angepasst werden, das die GCLID und die anderen Formulardaten an Salesforce übermittelt werden.

Schritt 4: Testen Sie, ob die Anpassungen funktionieren. Rufen Sie hierfür Ihre Website auf und fügen Sie hinter der URL den Parameter „?gclid=“test““ hinzu. http://www.ihrebeispielurl.de?gclid=“test“
Navigieren Sie nun zum Lead-Formular und führen Sie einen Testlead aus. Melden Sie sich nun in Salesforce an und prüfen Sie, ob der Testlead in Ihr System eingelaufen ist. Wichtig ist nun, dass das benutzerdefinierte Feld „GCLID“ den Wert „Test“ enthält. Wandeln Sie den Test-Lead in eine Opportunity um. Auch hier muss im benutzerdefinierten Feld „GCLID“, der Wert „Test“ stehen.
Wiederholen Sie diese Schritte für alle Kontaktformulare um sicherzugehen, dass der Import bei allen Kontaktfeldern richtig übergeben wird.

Schritt 5: Verknüpfen Sie Ihre AdWords und Salesforce Konten. Diese Option finden Sie in Ihrem AdWords Konto in den Einstellungen unter verknüpfte Konten.

Abb. 3: Verknüpfen Ihrer Salesforce und AdWords Konten

Unter „Details anzeigen“ können Sie über den +Konto Button das Salesforce Konto verknüpfen. Unter Umständen müssen Sie hierfür den Pop-Up Blocker in Ihrem Browser kurzzeitig deaktivieren. Nun müssen Sie sich mit Ihren Salesforce Kontodaten einloggen.

Schritt 6: Conversion-Aktionen einrichten
Nun müssen Sie festlegen, welcher Lead-Status eine Conversion auslösen soll. Jedes Mal, wenn ein Lead nun einen der festgelegten Meilensteine erreicht, wird eine Conversion in AdWords ausgelöst.
Klicken Sie hierfür auf Conversions einrichten. Nun können Sie auswählen, welche Stufen in Zukunft als Conversion importiert werden sollen. Wählen Sie nun Conversion erstellen aus. Die weitere Einrichtung erfolgt wie die einer AdWords-Conversion. Legen Sie einen eindeutigen Namen fest, legen Sie einen Wert fest oder wählen Sie aus, ob der Lead den Wert im Feld „Expected revenue“ enthalten soll oder ob der Lead keinen Wert enthalten soll. Wählen Sie nun am besten den 90-Tage-Zeitraum zum Zählen der Conversions aus und legen Sie die Zählmethode fest.

Schritt 7: Importieren von Conversions
Sie können nun den Import manuell starten, um zu prüfen, ob der Import korrekt funktioniert.
Weitere Informationen zur Einrichtung und Tipps zur Fehlerbehebung finden Sie hier.

Was wird nun genau als Conversion gezählt?

Sie können Ihr AdWords Konto nun so konfigurieren, dass nur ein einziger Lead Status als Conversion gezählt wird oder aber, dass mehrere oder sogar alle Status als Conversions in AdWords erfasst werden. Wenn ein Salesforce Nutzer jedoch einen Status überspringt, wird dieser auch nicht als AdWords-Conversion erfasst.

Beispiel:
Ihr Salesforce Konto hat die folgenden Opportunity-Phasen: 1. „Qualifizierte Verkäufe“, 2. „Bedarfsanalyse“, 3. „Angebot“, 4. „Verhandlung“ 5. „Closed Won“ (Opportunity abgeschlossen und sicher) und 6. „Closed Lost“ (Opportunity nicht abgeschlossen).
In AdWords entscheiden Sie sich dazu, jedes Mal eine Conversion zu erfassen wenn eine der folgenden Phasen erreicht ist: 3. “Angebot“, 4. “Verhandlung“, und 5. “Closed Won“.
In Salesforce stellt ein Nutzer die Opportunity von 1. „Qualifizierte Verkäufe“ auf 3. „Angebot“ und markiert Sie später als 5. „Closed Won.“
In AdWords werden Conversions für „Angebot“ und „Closed Won“ angezeigt, aber nicht für „Verhandlung“, da der Nutzer die Opportunity nie auf „Verhandlung“ gesetzt hat. AdWords-Conversion-Import für Salesforce

Wenn ein Salesforce-User einen Lead Status auf eine Phase zurücksetzt, zum Beispiel von 2 auf 1, wird in AdWords nicht erneut eine Conversion gezählt. Wird dieser Lead wieder vorgesetzt, wird allerdings wieder eine Conversion erfasst.

Nun sollten Sie optimal vorbereitet sein um Ihre Leads künftig auch in AdWords genau nachvollziehen zu können und Ihr Konto besser zu optimieren. Falls Sie Fragen haben, können Sie sich gerne an uns wenden.


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