Conversion Rate (CR)

Inhaltsverzeichnis

Definition einer wichtigen KPI

Die Conversion Rate, auf Deutsch oft auch als Konversionsrate oder Umwandlungsrate bezeichnet, beschreibt das prozentuale Verhältnis zwischen allen Besucher*innen einer Website und den Personen, die dort eine durch den Webseitenbetreiber festgelegte Aktion (Conversion) ausführen. Diese Aktion kann ein Kauf im Online-Shop, eine Registrierung für den E-Mail-Newsletter, das Absenden eines Kontaktformulars auf der Webseite oder das Herunterladen eines Whitepapers sein. Da die Metrik zeigt, wie viele Besucher der Webseite das gewünschte Ziel erreichen, misst sie präzise die Effizienz Ihres Online Marketings, erlaubt richtig eingesetzt jedoch auch Optimierungen, welche die Absprungraten verringern.

Die Conversion Rate Bedeutung

Die Conversion Rate spielt als wichtige Kennzahl in nahezu allen Bereichen des Performance-Marketings eine tragende Rolle. Sie liefert gezielte Informationen über den Erfolg von eingesetzten Maßnahmen im Online Marketing.

SEA (z. B. Google Ads): Je höher die Konversionsrate Ihrer bezahlten Anzeigen ist, desto mehr ROAS (Return on Advertising Spend) erzielen Sie. Bei identischem Budget erhöht schon ein Prozentpunkt mehr Konversionsrate Ihre Marge deutlich, weil mehr Kunden für denselben Klickpreis gewonnen werden.

SEO: In den organischen Suchergebnissen erreichen Sie Webseitenbesucher*innen, die bereits eine Suchintention haben. Eine solide Conversion Rate zeigt, dass Ihr Content, Ihre Webseite und das angebotene Produkt stimmig sind.

E-Mail-Marketing: Newsletter-Kampagnen und automatisierte Follow-ups setzen auf bereits vorhandenes Interesse. Eine steigende Konversionsrate beweist, dass Betreffzeile, Inhalt, CTA und Landingpage gut von der Zielgruppe aufgenommen werden.

E-Commerce: Im Shop-Umfeld wirkt sich jeder Zusatzverkauf direkt auf Umsatz und Deckungsbeitrag aus. Eine verbesserte Konversionsrate ist hier meist die schnellste Methode, um Gewinn zu erhöhen, ohne den Traffic auszubauen.

Was sagt eine „gute Conversion Rate“ aus?

Eine solide Conversion Rate zeigt, dass eine Webpräsenz mit ihrem Angebot überzeugt, die Zielgruppenansprache funktioniert und die Maßnahmen aus dem Marketing das Vertrauen der Webseitenbesucher gewinnen. Hierdurch zeigen sich klar definierbare Effekte und Rückschlüsse in Bezug auf ROI und Marketingeffizienz.

Einfluss auf ROI und Marketingeffizienz

Budget-Hebel: Steigt die CR von 2 % auf 3 %, erhöhen Sie den Return on Investment um 50 % – ganz ohne zusätzliche Werbekosten.
Skalierbarkeit: Mit einer hohen Konversionsrate können Sie Werbekosten pro Klick erhöhen und zugleich profitabel bleiben.
Planbarkeit: Die Metrik macht es leicht, Forecasts zu erstellen, da Sie den Zusammenhang von Besucherzahl, CR und Umsatz in einer Formel abbilden.

Conversion Rate Formel: So wird die Conversion Rate berechnet

Als allgemeine Formel, um die Conversion Rate berechnen zu können, dient

(Anzahl der Conversions / Anzahl der Besucher) × 100

Conversion Rate Beispiel: Ihr Shop verzeichnet 1 000 Sitzungen auf der Webseite und erzielt 50 Käufe. Dann lautet die Berechnung der Conversion Rate:

(50 / 1.000) × 100 = 5% Conversion Rate

Relevanten Einheiten bei der Berechnung der Conversion Rate

Abhängig vom Conversion Ziel können unterschiedliche Einheiten in den Mittelpunkt potenzieller Anpassungen sinnvoll sein. Für Kampagnen auf Klickbasis (CPC) sind Klicks als Divider sinnvoll, während bei einem Webshop eher Sitzungen oder Besucher*innen die passende Wahl sind.

Einheit	Anwendungsbereich	Information
Sitzungen	Content-Tests, Seo-Analysen	Sitzungen messen einzelne Besuche, ideal für Seiten- oder Funneltests
Nutzer*innen / Unique Visitor	langfristige Analyse, CRM	Gibt Aufschluss über die Zahl der erreichten Menschen
Klicks	SEA-Kampagnen, Display Ads	Basis für CPC-Berechnungen, hohe Relevanz für Google Ads

Was ist eine gute Conversion Rate?

Ob eine Conversion Rate als „gut“ oder „schlecht“ betrachtet wird, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab, die sowohl von der Art der Zielsetzung als auch von der Zielperson / Zielgruppe und der Branche oder der Traffic-Quelle abhängen. Auch verwendete Geräte & User-Intent nehmen auf die Definition der „guten“ Konversionsrate Einfluss.

Zielart: Die Kontaktaufnahme oder die Anmeldung zu einem Newsletter als Zielsetzung erfordert vom Kunden weniger Commitment als der Erwerb eines hochpreisigen Produktes. Somit ist bei der Newsletter-Anmeldung eine höhere CR als „gut“ zu bewerten als bei der Zielsetzung „Produktkauf“.

Zielgruppe / Branche: Im B2C-Bereich mit niedrigpreisigen Produkten sind Impulskäufe wahrscheinlicher als im B2B-Bereich mit umfangreichen Leadstrecken für ein hochpreisiges Verkauf.

Traffic-Quelle: Warmes Remarketing-Publikum konvertiert in der Regel besser als kalter Social Traffic für Neukunden. Somit liegt hier die gute Conversion Rate höher als bei der Kaltakquise auf der Webseite.

Geräte & User-Intent: Mobile Nutzer sind beim Produkt-Kauf auf der Webseite spontaner. Desktop-User lesen in der Regel mehr Detailinformationen.

Typische Benchmarks & realistische Erwartungshaltung

Die Durchschnittswerte typischer Benchmarks variieren je nach Bereich (z. B. E-Commerce, Leadgenerierung), weshalb die Conversion Rate stets im Zusammenhang zu betrachten ist.

Im Ecommerce liegt die übliche Spanne zwischen 2 und 4 %, wobei Spitzenreiter mit >5 % bei Nischen und starken Marken möglich sind.

In der Lead-Generierung B2B können komplexe Produkte und lange Entscheidungswege prägen, weshalb eine gute Spanne zwischen 2 und 5% liegt.

Landingpages mit klarem CTA verzeichnen mit 5 bis 10 % gute Werte, sind jedoch stark abhängig von Relevanz und Bounce Rate.

Emails wie Newsletter und Retargeting gehen an warmes Publikum, oft mit geringerem Warenkorbwert. Hier liegen gute Werte der Conversion Rate zwischen 6 und 12 %.

Behalten Sie in Bezug auf die Konversion jedoch im Blick: Eine vermeintlich niedrige Conversion Rate kann ebenfalls gut sein, zum Beispiel wenn hierdurch hochpreisige Abschlüsse erzielt werden.

E-Commerce Conversion Rate

Die Durchschnittswerte variieren nach Branche und bewegen sich bei Elektronik-Shops im Schnitt zwischen 1,5 % und 3 %. Online-Shops für Mode liegt häufig etwas höher. Digitale Produkte (z. B. Software) erreichen häufig 4 % und mehr.

Unterschiede im Tracking & in der Zieldefinition sind dabei ebenso unterschiedlich, jedoch auch gemeinsam im Vergleich zu betrachten.

Macro Conversions – Bestellung abschicken, Zahlung erfolgreich.
Micro Conversions – In den Warenkorb klicken, Checkout starten.

Indem Sie beide Ebenen für Ihr Online Marketing messen, erkennen Sie, wo Besucher*innen auf der Webseite abspringen, und steigern durch Anpassungen den CR-Erfolg schrittweise. Ebenfalls aufschlussreich: Vergleiche beim Tracking von Warenkorb-Abschluss vs. Klick auf CTA.

Google Ads & Qualitätsfaktor: Ein hoher Quality Score senkt Ihren CPC. Gleichzeitig erhöht sauberes Conversion Tracking in Google Analytics die Datenqualität. Dies bietet eine gute Grundlage, um Gebotsstrategien wie ROAS zu nutzen und Ihre Conversion Rate zu steigern.

Weitere Besonderheiten zeigen sich im E-Commerce durch den Blick auf Mobile vs. Desktop und Checkout-Optimierung: Mobile startet häufiger den Kauf, Desktop schließt öfter ab. Reduzieren Sie Formularfelder, bieten Sie Wallet-Payments an und achten Sie auf eine Ladezeit von < 2 Sekunden.

Lead Conversion Rate

Ein Lead ist zunächst eine Interessent*in. Erst nach Qualifizierung (MQL → SQL) und Abschluss wird daraus ein Käufer. Trennen Sie diese Kennzahlen, um den Funnel exakt auszuwerten.

Ein weiterer Ansatzpunkt ist die Betrachtung der Conversion entlang der Customer Journey

Awareness – Whitepaper-Download (Micro Conversion)
Consideration – Demo-Buchung
Decision – Vertragsunterzeichnung (Macro Conversion)

Analysieren Sie für jede Stufe die Kennzahlen in Google Analytics separat, um Engpässe präzise zu identifizieren und den passenden Optimierungs-Faktor zu finden, der die Conversion Rate, die Erreichung Ihrer Ziele und Ihren Umsatz erhöht.

Conversion Rate Optimierung: 5 Tipps um die Conversion Rate zu steigern

Durch die richtigen Optimierungen erhalten Sie eine höhere Anzahl an Conversions aus bereits bestehendem Traffic. Welche Optimierung die richtige für Ihre Webseite ist, zeigt sich beispielsweise durch unsere fünf Tipps zur Conversion Rate Optimierung:

A/B-Tests mit klaren Hypothesen

Formulieren Sie vorab, welcher Faktor das Verhältnis verbessern soll: etwa Button-Text („Jetzt kaufen“ vs. „In den Warenkorb“) oder CTA-Farbe. Behalten Sie Daten-Qualität im Auge und testen Sie pro Aktion und Variante mindestens eine Woche oder 500 Conversions.

Vergleichen Sie eine Anzahl gleichwertiger Tests für Ihre Ziele der Website, um Anhaltspunkte für Anpassungen zu finden.

Landingpage-Optimierung

Strukturieren Sie die Landingpage mit einer klaren Hierarchie:

Nutzenversprechen (H1)
Social Proof (Bewertungen, Trust-Badges)
Produkt-Details (Name, Info-Beitrag zu Eigenschaften und Nutz-Faktoren,u.a.)
Call-to-Action

Vermeiden Sie ablenkende Elemente auf der Website und richten Sie jede Sektion auf die jeweiligen Conversion-Ziele aus.

Nutzerführung & Micro Conversions

Führen Sie Webseiten Besucher*innen über gut sichtbare Breadcrumbs und Fortschrittsbalken im Checkout sowie prägnante CTA-Buttons, welche die Conversion Rate steigern. Micro Conversions – etwa das Speichern eines Warenkorbs – liefern Signale, an welchen Stellen der Prozess stockt und welche Infos der Besucher auf der Website noch vermisst.

Nutzen Sie die Signale als Stellschraube für Optimierungen im Conversion Rate Rechner.

Performance & Ladezeit

Eine Webseite, die in unter zwei Sekunden lädt, senkt die Bounce Rate drastisch. Verwenden Sie komprimierte Bilder, effizientes JavaScript und Server-Caching. Core Web Vitals (Largest Contentful Paint, Interaction to Next Paint, Cumulative Layout Shift) sind messbare Indikatoren.

Achten Sie auf jeden Beitrag in den Hinweisen, die technischen Optimierungsbedarf aufzeigen.

Vertrauens-Elemente (Social Proof)

Gütesiegel, SSL-Zertifikat, prominent dargestellte Rückgabe- und Versandinformationen auf der Website reduzieren Kaufhemmnisse. Kundenbewertungen oder Case Studies machen den Nutzen greifbar und unterstützen die Kaufentscheidung.

Fördern Sie somit schon auf den ersten Blick durch visuelle Elemente das Vertrauen potenzieller Kunden.

FAQ: Häufig gestellte Fragen zur Conversion Rate

Was bedeutet „Conversion“ auf Deutsch?

„Conversion“ lässt sich schlicht als Umwandlung übersetzen – eine Person ändert ihren Status von Besucherin zu Kundin oder Interessent*in. Die Conversion Rate ist für das Marketing der Website und die Anzahl der Verkäufe je Besucher eine relevante Kennzahl.

Wie kann man die Conversion Rate verbessern?

Durch systematische Conversion Rate Optimization (CRO) lässt sich die Conversion Rate verbessern. Hierfür werden verschiedene Werkzeuge verwendet. Dies umfasst u.a. Tests, Daten-Analysen, Benutzer-Feedback, Remarketing, psychologische Trigger (Knappheit, Autorität) und einen klaren Call-to-Action.

Welche Beispiele gibt es für die Conversion-Rate-Optimierung?

Häufigste Optimierungs-Faktoren zeigen sich u.a. in

Formular kürzen: Weniger Felder = geringere Friktion.
Money-Back-Garantie anbieten: Vertrauensaufbau bei ersten Käufen.
Remarketing-Anzeigen: Besucher*innen zurückholen, die Produkte im Warenkorb liegenließen.
Live-Chat integrieren: Fragen des Kunden im Moment der Kaufentscheidung beantworten.
Progressive Web App bereitstellen: Mobile User profitieren von einer schnellen Ladezeit und einer Offline-Funktion.

Was ist eine gute Conversion Rate im Onlineshop?

Für die meisten Online Shops ist eine Spanne von 2 bis 4 % praktikabel. Luxus- oder Nischen-Sortimente erreichen gelegentlich Ziele zwischen 5 bis 7 %.

Bewerten Sie die Zahl stets in Verbindung mit Warenkorbwert, Retourenquote und Marketingkosten.

Was ist eine gute Conversion Rate im Vertrieb?

Im B2B-Vertrieb sind 2 bis 5 % vom Erstkontakt bis zum qualifizierten Lead üblich. Entscheidend ist die Lead-Qualität: Ein CRM-ausgerichteter Prozess mit sauberem Lead Scoring filtert irrelevante Kontakte heraus und steigert so die tatsächliche Abschlussrate.