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Zorana Starovic |

Warum Cross- und Up-Selling so effektiv sind

Nutzen Sie bereits Cross- und Up-Sells für Ihren Shop? Falls nicht, verrät Ihnen folgender Artikel, warum nicht nur Sie als Verkäufer profitieren, sondern auch der Kunde noch zufriedener wird – durch gesteigerten Service bzw. optimal passende Produkte. Und ja, der Kunde ist bereit dafür mehr zu bezahlen!

Was bedeutet Cross-Selling

Hierbei handelt es sich um eine Strategie, die den Kunden dazu bringt, seinen Bestellwert zu erhöhen. Der eigentliche Einkauf wird durch weitere passende Artikel oder Dienstleistungen ergänzt. Wenn die zusätzlichen Produktvorschläge wirklich gut passen und die Kundschaft überzeugen, ist neben dem Umsatzplus für Sie auch der Kunde mehr als happy.

Ergänzende Angebote an der richtigen Stelle platzieren

Auf das Wo und Wann kommt es an: Beim Cross-Selling werden dem Kunden passende ergänzende Produkte oder Dienstleistungen vorgeschlagen, während er das Hauptprodukt kauft. 

Folgende Stellen im Käuferzyklus bieten sich dafür besonders gut an: Auf der Produktseite gleich unter dem Hauptprodukt, im Warenkorb während des Kaufs oder auch nach dem Kauf durch Follow-up-E-Mails.

Die Taktik

Die Verkaufspsychologie hat folgende plausible Erklärung: Da der Kunde bereits im Kaufmodus ist, steigt durch diese Taktik die Bereitschaft, einen weiteren Impulskauf zu tätigen – vorausgesetzt das Angebot ist überzeugend und preislich attraktiv. 

Die Gesamtkosten im Blick behalten

Oft wird der Kunde in dem Moment sogar daran erinnert, dass er das zusätzliche Produkt tatsächlich haben möchte, es eventuell auch schon vor dem Kauf in Erwägung gezogen hat. Dabei gibt es einen wichtigen Punkt zu beachten: Es sollten keine Artikel ausgewählt werden, die die Gesamtkosten der Bestellung um mehr als 25% erhöhen. Hier kann es einen negativen Effekt geben, indem die  höheren Kosten den Kunden dazu veranlassen können, die Bestellungen gänzlich abzubrechen.

Unser Video erklärt, wann und wo Sie das Angebot von Cross-Selling am besten platzieren und welche Dinge zu beachten sind.

Cross-Selling vs. Up-Selling

Cross- und Upselling sind häufig genutzte Buzzwords im Marketing, die sich in ihrer Bedeutung wie folgt unterscheiden: Beim Cross-Selling geht es rein um den zusätzlichen Kauf, während beim Up-Selling das teurere oder neuere, bessere Produkt vorgeschlagen wird.

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